货代我从跑市场到用电脑签单，靠的是这一套线上方法

还记得刚入行那几年，我几乎天天泡在工业园区、写字楼、展会上。那时候做货代，谁都觉得“客户资源就是靠腿跑出来的”。每天背着一摞名片，拿着宣传册，一栋楼一栋楼地扫，一家工厂一家工厂地问。客户多半礼貌地收下资料，却很少真正有后续合作。风吹日晒跑一整天，最后带回来的，往往只是几句“有需要再联系”。

但那几年，也让我清楚地看到一个事实：传统跑市场的方式，越来越难了。

一、货代竞争变了，客户也变了

以前，一个区域内的货代公司也许就三五家，客户没得选；而如今，一个城市有成百上千家货代，连县城里都有人在做国际物流。竞争激烈到什么程度？客户只要在阿里国际站、中国制造网、甚至亚马逊上发个询盘，立刻能收到十几封报价邮件。

而我们的客户，也变了。
以前找客户的目标是本地的外贸公司、出口工厂；而现在，越来越多做跨境电商的企业、SOHO、品牌商在崛起。他们更习惯线上沟通、线上比价，不太愿意接陌生电话，也不可能天天在展会上等你。

客户的行为变了，意味着我们获客的方式也必须跟着变。

二、我从“扫楼”转向“线上”，就是在那一年

那一年疫情爆发，展会停了，客户不见面，我的业务也几乎陷入停滞。被迫“空转”几个月后，我开始重新思考：

有没有一种方法，不用出门，也能持续开发新客户？

我从身边的朋友开始学起，他们做外贸的告诉我：很多买家都在阿里国际站、中国制造网、环球资源、亚马逊、沃尔玛上找供应商。既然这些平台上聚集了海量的出口商、贸易商、跨境电商企业，那作为货代，我们完全可以反过来——在这些平台上找客户！

三、阿里国际站：中国出口企业的“大本营”

如果你做货代但还没认真研究过阿里国际站，那你可能真的错过了一个金矿。
阿里国际站聚集了全国数十万家出口工厂、贸易公司，涵盖纺织、五金、电子、家居、美妆、汽配等几乎所有外贸行业。

更重要的是——这些企业都是出口导向型客户，他们的需求天然匹配货代服务：报关、清关、订舱、仓储、拖车……每个环节都离不开我们。

我当时用了一套插件工具，可以批量采集这些商家的店铺资料，包括公司名称、主营产品、出口国家、联系人、联系方式等。
然后用Excel分类，筛选出重点出口国家与我线路匹配的客户，比如出口欧美、东南亚、南美的商家。这样一来，我的客户名单比扫一整年楼还精准。

四、中国制造网与环球资源：专业外贸型客户

与阿里国际站相比，中国制造网和环球资源更偏向“传统B2B”出口企业。这里的客户规模更大、出口更稳定。
他们很多是参加广交会的常客，也有独立站出口经验，发货量通常较高。

我在中国制造网上常常直接找到公司主页，通过他们的产品目录判断出货地、出货频率和出口市场。比如，一家做“家用电器”的公司，展示的客户多在南美，那么就能推测他们发货港口可能是宁波、深圳、广州等地，这对我筛选区域客户很有帮助。

对于环球资源上的客户，很多是做OEM/ODM订单的企业，他们对时效、舱位稳定性要求很高。针对这类客户，我在邮件和电话、微信沟通中，会重点强调航线资源、舱位保障、报关经验，让客户快速信任。

五、亚马逊、沃尔玛卖家：新兴的“跨境蓝海”客户

过去货代只盯出口工厂，如今我更多时间花在跨境电商卖家身上。
亚马逊、沃尔玛、eBay、Temu、SHEIN 的卖家，大多需要FBA头程物流、海外仓派送、退货换标服务。这些需求相对小批量、频次高、利润稳定。

这些客户通常分布在深圳、义乌、广州、泉州、厦门等地，他们不像传统工厂那样守着固定订单，而是灵活、重效率。
通过采集工具或第三方数据网站，我能快速整理出某一类卖家的信息，比如：做家居类出口的亚马逊卖家名单、在沃尔玛上销售户外用品的品牌等，然后一对一沟通，效率非常高。

六、我的线上获客流程

经过两年时间，我总结出了一整套线上找客户的闭环流程：

有了这套流程，我从“一个月聊不到几个客户”，变成了“每天都能新增十几个潜在客户”。而且很多客户主动来加我，甚至会介绍同行资源。

七、线上获客不是捷径，而是新常态

不少同行看到我现在用电脑签单，会以为我走了捷径。
其实不是。
线上获客只是把原来耗费在“跑市场”的体力劳动，转化成了“数据分析+精准沟通”的脑力劳动。
过去我靠腿跑客户，现在靠数据筛客户；过去我派名片，现在我发邮件、发私信；
变化的是方式，不变的是“找到客户、提供好服务”的核心。

货代的新时代，属于懂得用工具的人

现在的货代市场，比以往任何时候都更卷。
你不学会线上获客，就只能在价格战里消耗自己。
但你一旦掌握了数据+自动化+线上渠道这一套方法，就能比别人多十倍机会。

我从扫楼拜访到用电脑签单，靠的不是运气，而是顺势而为的改变。

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