做货代的，从展会回来空手而归，我开始转向线上找客户

做货代已经七年了。
刚入行那几年，每年最期待的事，就是出差参加各种外贸展会。广州广交会、义乌小商品展、香港秋季展……哪怕再累，也觉得那是“最直接、最有效”的获客方式。
带着几千张名片、几百本宣传册，每天在展馆穿梭，一天能聊几十个客户。可当热闹散去、展会结束、回到办公室，真正能跟进、成交的客户却屈指可数。

连续几届展会，我都几乎是空手而归。这让我开始思考：问题到底出在哪？

一、展会客户越来越少，获客成本却越来越高

过去，展会确实是货代的“主战场”。
但现在的外贸格局已经完全变了。

我曾经认真统计过一次，在某大型出口展上，我们三天加了200多个潜在客户的联系方式，真正保持沟通的不到30个，能进入报价阶段的不到10个，最后成交的仅仅1单。
换句话说，展会上能接触到的客户，只占出口贸易市场的极小部分。

据多家展会机构的数据显示，真正有参展预算、派人参加线下展会的企业，不到所有出口型企业的10%。
也就是说，90%以上的潜在客户根本不会出现在展会上。他们要么规模不大，要么已经习惯通过线上平台找合作伙伴。

另一方面，展会成本却在年年上涨：

摊位费、交通费、住宿费少则几万元起；
展会周期短、竞争密集；
同行扎堆，客户疲劳；
甚至不少客户只是来“收集名片”而非真正找货代。

在这种情况下，靠展会获客已越来越难维持。

二、客户的采购习惯变了：他们更信赖线上平台

这几年我发现一个明显趋势：
出口工厂、外贸公司、跨境卖家，正在从线下展会，转向阿里国际站、中国制造网等线上平台。

他们在这些平台上展示产品、发布报价、接收询盘、寻找物流合作方，整个外贸链条几乎都能在线上完成。

举个例子：
在阿里国际站上，我可以轻松搜索到各类出口型企业，查看他们的主营产品、出口市场、认证情况、员工规模、交易记录等；
在中国制造网上，我能找到大量传统制造工厂，它们通常有稳定的出口订单，只是缺一个可靠的货代合作伙伴。

客户已经不在展会上走动，而是在网上搜索、比价、沟通。
如果货代还守着展会摊位等客户上门，那就等于和90%的潜在客户擦肩而过。

三、阿里国际站：中国出口商最集中的客户源头

阿里国际站是全球最大的B2B出口平台，聚集了上百万中国出口商与海外买家。
这里的客户不仅量大，而且信息透明、意向明确、可筛选性强。

比如你专做美国航线，就能通过关键词搜索“outdoor furniture supplier”“apparel exporter”等，精准找到出口美国的中国企业。
从他们的主页上，你能看到：

出口国家比例（如80%销往美国）；
主营产品类别；
公司认证、交易额、响应率等；
这些信息几乎就是客户质量的“晴雨表”。

我现在的客户开发模式，基本不靠“人脉”或“偶遇”，而是靠数据驱动。
每天通过阿里国际站筛选目标企业，再主动联系、递送方案。
效果非常明显，转化率远高于展会“扫名片”式的碰运气。

四、中国制造网：传统出口工厂的聚集地

相比阿里国际站的国际化和流量大，中国制造网（Made-in-China）更偏向传统制造业客户。
平台上聚集着大量机械、建材、五金、家电、工具类工厂，这些企业多数有固定的海外买家，出口稳定、订单量大，对货代服务的要求更高。

他们往往不会参展，因为：

展会成本太高；
订单来源稳定；
习惯通过线上推广和询盘获客。

但他们依然有强烈的物流需求。
只要你能提供时效清晰、价格合理、服务到位的方案，就很容易建立长期合作关系。

我在中国制造网上找到的客户，平均合作周期都超过一年。
他们关注的是服务质量和稳定性，而不是展会上那种“见一面就走”的浅层接触。

五、线上获客的优势：高效、精准、可复制

线上找客户的最大优势有三点：

高效——通过关键词搜索和筛选，一天能接触几百个精准客户；
精准——平台上显示出口市场、主营产品、交易情况，你能迅速判断是否匹配；
可复制——只要方法正确，团队成员都能按同样流程批量获客。

我自己配合使用了 “Gycharm外贸出口及跨境电商企业采集插件”，
能自动采集企业信息，包括公司名称、主营产品、出口国家、联系方式等。
这样，每天都能获取上百条潜在客户数据，大幅提升了效率。

展会不是终点，线上才是未来

展会的确还能提供一些面对面交流机会，但它已不再是获客的主力渠道。
参展的客户，只占市场极小部分，而真正的客户，绝大多数在网上。

当大多数货代还在展会上“找客户”，我已经通过线上平台精准定位、批量挖掘、长期跟进。
过去靠人脉和运气，现在靠系统和数据。

做货代这几年，我深刻体会到一句话：

“客户从不消失，他们只是换了地方出现。”