他每天寻找出口企业，终于找到一家长期需要国际物流的工厂
每天上午9点，小周都会做同一件事情。打开电脑，整理当天的客户开发任务。
他的目标很简单：每天找到一批新的出口企业。
刚开始做货代的时候，小周也和很多业务员一样，主要靠熟人介绍、老客户转介绍，以及等待客户询价。
有询价的时候，一天忙得停不下来。没有询价的时候，却不知道该去哪里找客户。
尤其是刚做业务的那段时间，他经常坐在电脑前发愁：“到底去哪里找客户？”
后来，他决定换一种方式。既然客户不会主动找我，那我就主动去找正在做出口的企业。
没想到，坚持了一段时间后，他真的找到了一家长期需要国际物流的工厂。
一、每天找出口企业，刚开始并没有那么容易
小周刚开始主动开发客户的时候，其实非常不习惯。每天打开电脑，面对大量企业信息，看起来哪个公司都可能是客户。
但是仔细研究之后才发现：有些企业主要做内贸；
有些企业虽然有英文网站，但出口量很小；
有些企业以前做外贸，现在已经停止；
还有一些企业确实出口，但已经有非常稳定的物流供应商。
所以真正困难的并不是：“怎么找到企业？”
而是：“怎么找到值得长期开发的出口企业？”
小周慢慢摸索出一个习惯。
看到一家企业之后，他不会马上加微信、打电话，而是先判断几个问题：
这家公司主要做什么产品？有没有海外市场？有没有英文网站？主要出口哪些国家？是不是长期做外贸？
有没有明显的出口业务迹象？只有符合条件的企业，他才会加入自己的重点客户名单。
二、一个普通的工厂进入了他的客户库
有一天，小周正在寻找机械设备类出口企业。他看到一家工厂。公司网站并不算特别漂亮。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
甚至从网站第一眼看过去，这家公司和其他工厂没有太大区别。
但小周发现一个细节：这家公司的产品页面非常多，而且大部分都有英文介绍。
他继续往下看。公司有海外客户案例，也有国外市场介绍。这让小周产生了兴趣。他把公司名称记录下来。
然后继续寻找这家公司在网上留下的其他信息。越看，他越觉得这家企业值得开发。
因为这家公司明显不是刚刚开始做外贸。它已经经营海外市场一段时间，而且产品类型比较适合出口。
小周于是把它标记成：重点潜客。
三、第一次联系，客户只回了一句话
小周找到了一位负责外贸的联系人。他没有一上来就发长篇公司介绍。
只是简单地问：“您好，了解到贵司主要做海外市场，想了解一下目前出口主要是哪些国家，我们这边长期做国际物流，如果后续有海运、空运或者整柜运输需求，可以帮您看看价格。”
消息发出去后，没有回复。第二天还是没有。第三天依然没有。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
小周有点失望。但他没有删除客户。因为这段时间开发客户下来，他已经逐渐明白：客户不回复，不代表客户没有需求。
很多外贸企业每天都收到大量业务开发信息。
如果自己只是发了一次消息，然后没有回复就放弃，那么真正有价值的客户很容易被错过。所以小周把这家公司继续留在自己的客户库里。
四、一个月后，客户突然主动问物流
大概过了一个月。一天上午，小周正在整理客户资料。手机突然响了一下。是之前那家工厂的外贸负责人。
对方问：“你们做欧洲线吗？”
小周马上回复：“做的，主要是哪个国家？”
客户说了一个目的地。国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
然后又问：“现在一个柜大概什么价格？”
小周看到这句话，马上意识到：机会来了。
但他没有急着直接报价。因为报价之前，他还需要了解：
什么产品？多少货？什么柜型？什么时候出货？从哪个港口走？目的港在哪里？有没有特殊要求？
小周把这些问题一一确认之后，才开始计算。
五、聊着聊着，他发现客户的物流需求比想象中大
最开始，小周以为这只是一次普通询价。但在沟通过程中，他发现事情并没有那么简单。
这家工厂并不是偶尔出口一次。他们每个月都有海外订单。而且客户的主要市场分布在多个国家。
小周问：“你们一个月大概出几个柜？”国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
客户回答：“正常十几个吧，旺季会更多。”
小周看到这句话，马上意识到：自己一个月前发现的这家普通工厂，竟然是一家有长期物流需求的企业。
十几个柜一个月，一年下来就是非常稳定的物流需求。
而且这还只是目前的业务量。如果企业继续扩大海外市场，出货量还有可能增加。
这时候，小周才真正明白：以前自己开发客户，总想着找到“马上需要货代”的企业。
其实更值得长期开发的，是这种：持续出口、持续出货、持续做海外市场的企业。
六、客户并没有马上更换原来的货代
小周报价之后，客户并没有马上把货交给他。客户告诉他：“我们现在也有合作货代。”这其实并不意外。
一家每个月稳定出口的工厂，不可能没有物流供应商。如果业务员听到这句话就放弃，那么基本很难开发到这种长期客户。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
小周只是回复：“没问题，您先留着。以后有其他渠道需要比价，或者旺季舱位紧张的时候，可以随时找我。”
然后就结束了这次沟通。没有天天催。没有每天发消息。也没有不停强调自己的公司有多大。他只是把客户留在自己的重点跟进名单里。
七、真正的客户开发，是在客户需要的时候出现
几周之后，客户再次找到小周。这次是另外一个目的港。
“这个港口你们能做吗？”小周回复：“可以。”客户继续问价格。
这一次，小周顺利拿到了一票货。
虽然只是第一票，但对于小周来说，这意味着：客户已经从“潜在客户”变成了真实客户。
更重要的是，这家公司本身具有持续出货的特点。只要服务做好，后面就可能有更多货量。
于是小周开始认真维护这个客户。每次出货结束后，主动了解物流情况。遇到价格变化，及时同步。旺季的时候，提前提醒客户舱位情况。
客户有新的市场，也主动了解有没有新的运输需求。
慢慢地，这家公司从一开始的一票货，变成了持续合作。