外贸同行每天等询盘，他却每天主动开发客户，3个月后差距越来越大
同行每天等询盘，他却每天主动开发客户，3个月后差距越来越大
同样是外贸业务员，同样销售公司的产品，同样坐在办公室里工作。
刚开始的时候，小王和小李的业绩几乎没有什么区别。
两个人都是公司的老业务员，手上的产品、价格和客户资料基本一样。
但三个月以后，两个人的状态却完全不同。
小王每天第一件事情，是打开B2B平台。看看有没有新询盘。有询盘就回复，没有询盘就继续等。
小李却不一样。每天上班之后，他会先打开Google，开始寻找新的海外客户。
三个月以后，小王还在抱怨“最近询盘越来越少”，小李的客户表格里，却已经积累了大量潜在客户，而且陆续有客户开始询价、打样甚至下单。
两个人真正拉开差距的，并不是产品，也不是公司资源。而是获客方式发生了变化。
一、第一个月：两个人看起来没有什么区别
第一个月的时候，小王和小李的工作状态差不多。
公司每天都有一些平台询盘，虽然数量不算多，但基本够两个人忙一阵。
小王的习惯非常固定：查看询盘 → 回复客户 → 报价 → 跟进 → 等待新询盘。
只要当天平台有客户，他就觉得今天有事情做。
如果当天没有询盘，就会觉得市场不好。
小李刚开始也是这么做。
但有一天，他突然想到一个问题：
“如果平台今天不给我客户，我还能自己找到客户吗？”
答案很明显。
如果完全依赖平台，他其实没有主动获得新客户的能力。
于是，小李开始尝试另外一种方法。
二、他没有等客户，而是开始主动找客户
小李把自己的目标市场重新整理了一遍。
公司生产的是五金工具，他决定先从美国、英国、德国、澳大利亚等市场寻找经销商、批发商、进口商和品牌客户。
第一步就是Google。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），批量获取目标国家精准客户，每天可以获取100+潜客。
比如搜索：hardware tools distributor USA
hand tools wholesaler USA
power tools importer UK
industrial tools supplier Germany
hardware distributor Australia
三、第二个月：Google Maps让他的客户名单越来越多
单靠Google搜索，小李很快发现还有很多企业没有被自己找到。
于是，他开始使用Google Maps。
比如搜索：hardware distributor、tool supplier、industrial supply
然后按照不同国家、不同城市进行筛选。
Google Maps上出现了大量当地企业。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），批量获取目标国家精准客户，每天可以获取100+潜客。
有些公司官网做得非常普通，但Google Maps上的企业信息比较完整。
小李会进一步查看企业名称、地址、网站、电话以及经营情况。
确认是一家真实的目标企业之后，再加入自己的客户数据库。
这时候，他已经形成了一个固定流程：
Google搜索找企业，Google Maps补充和确认企业。
相比每天等待几个询盘，这种方式虽然需要主动投入时间，但客户数量开始快速增加。
四、第三个月：他开始通过LinkedIn寻找采购负责人
企业找到之后，小李没有马上全部发送开发信。
他又增加了一个步骤：寻找负责人。
比如找到一家美国工具经销商之后，他会通过LinkedIn寻找：Purchasing Manager、Procurement Manager、Buyer、Sourcing Manager、Supply Chain Manager、Founder、Owner、Director等。
如果能够找到采购或者供应链负责人，他就把联系人与企业信息对应起来。
这时候，小李的客户资料已经不再只是：“ABC Tools，美国，五金公司。”
而是变成：公司名称 + 官网 + 国家 + 城市 + 产品 + 联系人 + 职位 + 邮箱 + LinkedIn。
客户开发开始变得更加精准。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），批量获取目标国家精准客户，每天可以获取100+潜客。
五、两个人真正的差距，从这里开始出现
三个月前，小王和小李每天都在做同一件事情。
三个月后，他们每天面对的工作却完全不同。
小王：“今天有没有询盘？”“这个月平台怎么没客户？”“最近市场是不是不行？”
小李：“今天还有哪些客户没有跟进？”“昨天回复的客户有没有新消息？”“这个客户需要重新报价。”“这个客户的样品什么时候寄？”
最大的变化是：小王的客户来源主要是平台，小李的客户来源开始掌握在自己手里。
小王每天等待客户出现。小李每天主动创造新的客户机会。
六、小李也不是每天都能拿到订单
其实，小李并不是每天都能收到客户回复。
有些开发信发出去之后，没有任何回应。
有些客户直接拒绝。还有些客户回复一句：
“Not interested.”甚至有些客户看都没有看。
但小李并没有因此停止。因为他的目标从来不是：“今天必须成交一个客户。”
而是：“今天必须增加一批新的潜在客户，并把之前的客户继续跟进。”
于是，他每天都会重复这个过程。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），批量获取目标国家精准客户，每天可以获取100+潜客。
寻找新客户、筛选客户、寻找负责人、发送开发信息、记录客户状态、持续跟进。
一个星期过去，客户越来越多。一个月过去，客户数据库越来越厚。
到了第三个月，最初没有回复的客户中，也开始有人重新联系。
七、第一个订单，就是在持续开发中出现的
第三个月的一天下午，小李收到了一封客户邮件。
对方是一家美国工具经销商。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），批量获取目标国家精准客户，每天可以获取100+潜客。
三周前，小李通过Google找到这家公司。之后又在Google Maps确认了企业信息。
再通过LinkedIn找到了负责采购的联系人。小李给对方发送了产品目录和公司介绍。
第一次没有回复。第二次跟进，也没有回复。直到第三次跟进，对方终于回复：“Please send your latest catalog and quotation.”
小李马上整理资料。双方开始沟通产品规格、包装、MOQ和价格。
后来客户要求寄样。样品确认之后，又谈了一段时间。
最终，这家公司下了一笔订单。
订单金额不算特别大。但小李非常清楚：这不是突然出现的订单，而是三周前主动开发留下的结果。