外贸没有做B2B平台，靠主动找客户订单不断
很多工厂做外贸，第一反应就是做B2B平台。开通会员、上传产品、装修店铺，然后每天等询盘。
但对于一些中小型工厂来说，B2B平台投入不低，而且客户资源掌握在平台手里。如果产品竞争比较激烈，同类供应商很多，想靠自然询盘持续获得订单，并不是一件容易的事情。
其实，外贸开发客户还有另外一种思路：不等客户搜索自己，而是主动去寻找正在采购、销售或者经营相关产品的海外企业。
一家做户外用品的工厂，就靠这种方式逐渐建立起自己的客户渠道。
一、没有做B2B平台，外贸客户从哪里来？
这家工厂以前也考虑过做B2B平台，但经过核算之后，老板决定暂时不把主要精力放在平台询盘上。
公司的外贸业务员小周刚开始也有些不习惯。没有平台询盘，客户从哪里来？
老板给他的答案很简单：“不要等客户找我们，我们自己去找客户。”
于是，小周开始重新梳理客户开发方式。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook）
他的思路是：Google搜索找企业 → Google Maps确认企业 → LinkedIn寻找负责人 → 邮件或社交渠道主动开发 → 持续跟进。
这样做以后，客户来源不再完全依赖平台。
二、第一步：用Google搜索主动寻找海外客户
小周首先使用Google搜索。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook）
他没有直接搜索自己的产品名称，而是从“谁会采购这些产品”开始思考。
比如工厂生产户外家具，就可以搜索：outdoor furniture distributor USA
outdoor furniture wholesaler USA
outdoor furniture importer UK
patio furniture supplier Australia
outdoor furniture company Germany
搜索之后，会出现大量海外企业网站、经销商、批发商、进口商和品牌公司。
这些企业本身就是潜在客户。
相比等待平台询盘，这种方式最大的区别是：客户名单是自己主动建立起来的。
小周每天都会整理一批目标企业，然后进一步判断这些公司是否与自己的产品匹配。
三、第二步：用Google Maps进一步确认客户
找到企业之后，小周不会马上发开发信。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook）
因为搜索结果里也可能存在一些信息不完整、已经停止经营或者产品并不匹配的公司。
所以，他会把目标企业放到Google Maps里继续确认。
例如搜索：outdoor furniture distributor
再结合国家、城市进行筛选。通过Google Maps，可以进一步看到企业名称、地址、电话、网站、营业信息以及用户公开信息等。
如果一家企业既有官网，又能在Google Maps中找到实体地址，而且经营的产品与工厂高度匹配，那么这家公司就值得进入重点客户名单。
这样一步一步筛选下来，客户质量会明显比单纯复制一批企业名称更高。
四、第三步：用LinkedIn找到真正负责采购的人
确定公司以后，小周又遇到了一个问题：找到公司了，但应该联系谁？
老板、销售、采购、产品经理，究竟应该找哪个人？
于是他开始使用LinkedIn。通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook）
比如一家美国户外用品公司，可以搜索：Purchasing Manager、Procurement Manager、Buyer、Sourcing Manager、Product Manager、Founder、Owner、Director等职位。
如果能够找到负责采购或者供应链的人，就可以针对这个人的职责进行开发。
这时候，开发信也不再是简单的一句：“Hello, we are a professional manufacturer in China.”
而是结合客户目前销售的产品进行沟通。
比如：“我们注意到贵公司目前销售多款户外家具，我们是一家中国户外家具制造商，可以提供OEM/ODM服务……”
客户会更容易理解：你为什么找到我？你能提供什么？为什么值得进一步沟通？
五、主动开发客户，真正改变的是获客方式
小周刚开始每天也只能找到几家公司。后来借助通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），每天可以获取100+潜客。
但做了一段时间之后，他发现一个非常明显的变化。
以前没有平台询盘的时候，他只能等。现在即使今天没有客户询盘，他仍然可以主动建立客户名单。
今天开发美国市场，明天开发英国市场，后天开发澳大利亚市场。
今天找批发商，明天找进口商，后天找品牌客户。
客户开发逐渐从：“等客户出现”
变成：“每天主动寻找客户。”
而且，一旦建立起自己的客户数据库，后续开发就会越来越容易。
六、真正拿下订单，靠的是持续开发和跟进
小周第一次联系那家美国客户时，对方并没有马上下单。
客户先询问产品目录和价格。
小周发送资料之后，又根据客户的产品定位重新整理报价。
后来客户提出需要样品。
样品确认之后，双方又沟通了包装、MOQ、交期和定制要求。
几轮沟通之后，这家公司最终下了第一笔订单。
订单金额并不是特别夸张，但对小周来说意义很大。
因为这笔订单证明了一件事情：外贸没有B2B平台，并不意味着没有客户。
只要能够找到精准的海外企业，并找到正确的负责人，再通过持续开发和跟进，同样可以获得订单。
更重要的是，这个客户不是平台随机分配过来的，而是小周自己主动找到的。
七、工厂外贸，要建立自己的主动开发体系
对于很多工厂来说，B2B平台可以作为获客渠道，但不应该把所有希望都寄托在平台询盘上。
如果工厂拥有自己的产品、价格、供应链和生产能力，那么完全可以建立一套主动开发客户的流程：
通过Gycharm外贸获客插件（谷歌+谷歌地图+领英+facebook），精准获取目标客户。
Google搜索负责发现客户，Google Maps负责确认企业，LinkedIn负责寻找负责人，邮件和社交渠道负责建立联系，CRM或客户数据库负责记录和持续跟进。
每天持续执行，就能够不断积累新的潜在客户。
客户越积越多，开发效率也会越来越高。