两个货代业务员同时入职，半年后业绩为什么差距越来越大？
两个年轻人，几乎在同一时间进入了一家货代公司。
年龄差不多，学历差不多，都是销售新人，也都没有什么货代行业经验。
刚入职的时候，两个人的起点几乎一样。
公司给他们培训产品、介绍航线、讲报价方式，也教他们怎么跟客户沟通。
第一个月，两个人的表现也差不多。
每天打电话、加微信、发开发信息，努力寻找客户。
但是半年之后，两个人的业绩却出现了越来越大的差距。
一个已经开始稳定出货，每个月都有几个新客户。
另一个依然每天在找客户，却很少能够成交。
为什么？
后来老板仔细观察了两个人的客户开发方式，才发现：
真正拉开差距的，并不是销售能力，而是两个人寻找客户的方法完全不同。
一、刚入职的时候，两个人都觉得“只要努力就能找到客户”
刚开始的时候，两个人想法都很简单。
每天加一些微信，打一些电话，发一些开发信息。
谁愿意回复，就继续跟进。谁不回复，就换下一个。
看起来两个人都非常努力。但是做了一个月之后，他们开始出现了不同的想法。
第一个业务员开始研究：
“什么样的企业最容易产生物流需求？”
第二个业务员想的却是：
“今天还能去哪里找几个客户？”
看起来只是一个小小的区别，半年之后却产生了非常大的差距。
二、第一个业务员先把自己的客户范围确定下来
第一个业务员没有急着到处找客户。他先把货代的目标客户进行了分类。
他发现，货代真正值得开发的客户，主要集中在几个方向。
首先是出口贸易及外贸工厂。
例如机械设备、五金建材、家具家居、电子产品、汽车零部件、医疗器械、服装纺织、玩具、日用品、化工产品、新能源产品等。
这些企业本身就有海外订单，只要有出口，就可能产生海运、空运、铁路、快递、海外仓等物流需求。
其次是跨境电商企业。
例如亚马逊、Walmart、TikTok、Temu、美客多、Ozon、Joom、Wildberries、Shopee、Lazada、Shopify独立站、速卖通，以及日本、韩国等市场的跨境电商卖家。
这类企业同样存在持续的备货和补货需求。国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
还有一类客户，就是国际展会参展商。
参加国际展会的企业，往往具有明确的行业属性，其中很多企业本身就是出口企业。
当他把客户类型想清楚之后，就不再漫无目的地寻找客户了。
三、第二个业务员，却一直在“碰运气”
另外一个业务员并不是不努力。恰恰相反，他每天都非常忙。
今天找几十家公司，明天换一个行业。听说某个行业有客户，就去找这个行业。
听说某个平台有客户，又马上换到另一个平台。有时候一天加几十个人。
但过几天再回头看，却发现真正有价值的客户并不多。
他最大的问题是：没有明确自己的客户来源。所以每天都在重复寻找。
今天找到10个企业，明天重新寻找10个企业。
客户开发始终停留在“临时找客户”的阶段。
而第一个业务员已经开始围绕固定的客户来源持续开发。
两个人每天都很忙，但是忙的事情并不一样。
四、第一个业务员重点开发出口企业
第一个业务员先从自己比较熟悉的行业开始。
例如公司擅长欧美海运，他就重点寻找有欧美市场业务的出口企业。
做机械行业，就寻找机械设备出口企业。
做家具行业，就寻找家具制造和出口企业。
做电子行业，就寻找电子产品出口企业。
做汽车行业，就寻找汽车零部件、新能源汽车相关企业。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
他不会看到一家企业就马上开发，而是先判断：这家公司是不是出口企业？
主要出口什么产品？主要市场在哪里？可能使用什么物流方式？经过筛选之后，再开始联系。
所以，他找到的客户虽然不一定全部成交，但精准度越来越高。
五、半年里，他还重点开发了一批跨境电商客户
做了一段时间之后，第一个业务员发现，传统出口企业之外，还有一批客户非常值得关注：跨境电商卖家。尤其是亚马逊卖家。
一个正常经营的亚马逊卖家，需要不断采购、备货和补货。
货物需要从供应链运输到海外仓或者FBA仓库。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
这意味着，只要找到正在稳定经营的卖家，就有可能存在长期物流需求。
于是，他开始根据自己的优势线路寻找不同平台的卖家。
做美国市场，就重点开发亚马逊、Walmart、TikTok、Temu等平台卖家。
做欧洲市场，就寻找欧洲市场的亚马逊卖家、独立站企业等。
做俄罗斯市场，就关注Ozon、Wildberries、Joom等平台卖家。
做东南亚市场，就寻找Shopee、Lazada等平台卖家。
他发现：跨境电商卖家不一定认识货代，但他们一定存在物流需求。
这让他的客户来源又增加了一大批。
六、他还把展会参展商变成了自己的客户来源
后来，第一个业务员又开始研究国际展会。
他发现，一个大型国际展会可能聚集几百家甚至几千家企业。
而这些企业经过展会本身的一次筛选，行业属性非常明确。
例如机械展，可以寻找机械设备企业；电子展，可以寻找电子产品和电子元器件企业；
医疗展，可以寻找医疗器械企业；
家具展，可以寻找家具家居企业；
食品展，可以寻找食品出口企业；
汽车展，可以寻找汽车及零部件企业。
所以，他不再只想着“去展会现场拿名片”。
而是开始关注：这个展会有哪些参展企业？
哪些企业是中国出口企业？
哪些企业正在开拓海外市场？
哪些企业可能产生大量物流需求？
这样，一个展会就可以成为一批潜在客户来源。
七、半年之后，两个人的差距开始越来越明显
入职第一个月，两个人都没有什么客户。
第三个月，两个人开始出现差距。
第一个业务员手里已经有了一批持续跟进的出口企业，同时开始开发跨境电商客户。
第二个业务员依然每天寻找新客户。
到了第六个月，两个人的差距已经非常明显。
第一个业务员已经有了一批稳定出货的客户，同时还有大量正在跟进的潜在客户。
第二个业务员依然在不断寻找客户。
他的工作量甚至比第一个人还大。
但是成交却没有明显增加。这时候他才发现：
努力本身没有问题，问题是努力的方向。
八、真正拉开差距的，是客户开发思维
半年之后，两个人最大的区别已经不是谁更会聊天，也不是谁更会报价。
而是：一个人在想：“哪里可能有客户？”
另一个人在想：“哪些企业本身就存在物流需求？”一个人在不断随机寻找。
另一个人在围绕出口企业、跨境电商企业、亚马逊卖家、Walmart卖家、TikTok卖家、Temu卖家、美客多卖家、Ozon卖家、Wildberries卖家、Shopee卖家、Lazada卖家、Shopify独立站企业以及国际展会参展商持续开发。国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
前者每天都需要重新寻找客户。
后者则是在不断扩大自己的潜在客户范围。
这就是为什么刚入行的时候，两个人的差距很小。
但时间一长，差距会越来越大。