一个货代业务员连续3个月没有业绩，后来他换了一种找客户的方法
一个货代业务员连续3个月没有业绩，后来他换了一种找客户的方法
“已经连续3个月没有业绩了。”
这是一个货代业务员最近跟同事聊天时说的一句话。
刚入行的时候，他每天都在找客户。加微信、打电话、跑工业园、扫楼、发朋友圈，也在各种群里寻找外贸老板。
但是3个月过去了，客户加了不少，真正愿意询价的却没有几个，更别说成交了。
他开始怀疑，是不是自己的业务能力不够？
后来他仔细复盘了一下，发现问题可能并不是“不会谈客户”，而是每天花了大量时间在寻找客户，却没有找到足够多、足够精准的客户。
于是，他决定换一种找客户的方法。
一、以前找客户：想到一个找一个
以前，他找客户基本是“一个客户一个客户找”。
今天听说某个行业不错，就去找这个行业的企业；明天听说某个市场有机会，又去寻找那个市场的客户。
每天忙忙碌碌，但是客户来源非常不稳定。
有时候一天找到几十家公司，有时候甚至找不到几个真正适合自己的客户。
而且找到的企业还需要重新判断：有没有出口业务？是不是工厂？有没有跨境电商业务？是否有持续的物流需求？
慢慢地，他发现，与其漫无目的地寻找企业，不如直接从那些本身就存在外贸和跨境业务的企业中寻找客户。
于是，他把自己的客户开发方向重新进行了调整。
二、第一类客户：出口贸易及工厂企业
他首先把目光放到了出口贸易企业和外贸工厂。
因为对于货代来说，这类企业是最直接的客户来源。
例如机械设备、五金建材、家具家居、电子产品、汽车零部件、医疗器械、服装纺织、玩具、日用品、化工产品、新能源产品等行业，都存在大量出口企业。
这些企业只要有海外订单，就会产生国际物流需求。
而且很多企业并不是偶尔出口一次，而是长期做外贸。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
因此，他开始按照行业、产品、国家、企业类型寻找目标客户。
例如专门开发机械行业，就重点寻找机械设备生产企业、机械出口企业、工业设备供应商。
如果开发家具行业，就寻找家具制造商、家具出口商、家居用品企业。
这样做以后，他发现客户精准度明显提高了。
因为以前是在“找企业”，现在是在找有物流需求的企业。
三、第二类客户：跨境电商企业
除了传统外贸企业，他又开始重点开发跨境电商企业。
这一次，他把客户范围扩大到了：
亚马逊、Walmart、TikTok、Temu、美客多、Ozon、Joom、Wildberries、Shopee、Lazada、Shopify独立站、速卖通，以及日本、韩国等市场的跨境电商卖家。
国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
这些企业和传统外贸企业有一个明显的共同点：
都需要把商品从供应链运输到海外市场。
尤其是亚马逊卖家。
一个正常经营的亚马逊卖家，需要持续采购、备货、补货，货物可能需要运输到美国、欧洲、日本等市场的海外仓或者FBA仓库。
所以，对于货代业务员来说，亚马逊卖家本身就是非常值得开发的一批客户。
例如做美国物流的，可以寻找美国站的中国卖家；
做欧洲专线的，可以重点寻找欧洲站卖家；
做日本物流的，可以寻找日本站卖家；
做俄罗斯专线的，可以寻找Ozon、Wildberries、Joom等平台卖家。
找到目标卖家之后，再进一步寻找对应的企业、品牌、官网、联系人以及联系方式。
这样就可以从“找货代客户”，转变成直接寻找正在做跨境销售的企业。
四、亚马逊卖家：他后来重点开发的一批客户
刚开始的时候，他并没有特别重视亚马逊卖家。
后来他发现，这类客户其实非常适合货代开发。
因为亚马逊卖家的物流需求往往比较稳定。
一个卖家可能今天发一批货到美国，过一段时间还需要补货；一个产品卖得好，还可能持续增加库存。
所以，他开始根据不同产品类目寻找卖家。
例如家居类目，可以寻找家具、厨具、灯具、收纳用品、家装用品等卖家。
电子类目，可以寻找消费电子、电子配件、智能设备等卖家。
服装类目，可以寻找服装、鞋类、箱包、饰品等卖家。
户外类目，可以寻找户外用品、运动用品、露营用品等卖家。
找到卖家之后，再判断企业规模、主营产品、目标市场以及可能的物流需求。
相比以前到处寻找陌生企业，这种方式让他的客户开发更加有针对性。
五、第三类客户：国际展会参展商
除了出口企业和跨境电商，他还开始重点关注国际展会。
以前，他认为参加展会主要就是到现场找客户、交换名片。
后来他发现，真正有价值的可能不仅仅是展会现场，而是展会背后的参展企业。
一个大型国际展会，可能有几百家甚至几千家参展商。
这些参展商本身就经过了一次行业筛选。
例如：
机械展 → 机械设备、工业制造企业；
电子展 → 电子产品、电子元器件企业；
医疗展 → 医疗器械、医疗用品企业；
食品展 → 食品、饮料、食品加工企业；
家具展 → 家具、家居用品企业；
汽车展 → 汽车、汽车零部件、新能源汽车企业；
纺织展 → 服装、纺织、面料企业。
对于货代业务员来说，这实际上就是一批非常精准的潜在客户。
所以，他开始按照展会行业寻找客户。
一个展会有500家参展企业，就可以重点研究这500家企业。
一个大型展会有2000家参展商，就可以形成一个非常大的潜在客户池。
这样，展会就从以前的“去现场碰客户”，变成了持续寻找行业客户的重要来源。
六、他还发现：不同客户来源，可以组合起来开发
经过一段时间之后，他不再只依赖单一渠道。
如果自己做的是欧美海运，就重点寻找欧美市场的出口企业和跨境电商企业。
如果自己做的是俄罗斯专线，就重点寻找Ozon、Wildberries、Joom等平台卖家，同时寻找俄罗斯市场相关的出口企业。
如果自己做的是日本专线，就重点开发日本跨境电商卖家以及日本市场相关的出口企业。
如果自己做的是欧洲专线，就可以围绕欧洲市场寻找亚马逊卖家、Shopify独立站企业以及欧洲展会参展商。
慢慢地，他形成了一套非常清晰的客户开发思路：
先确定自己要做什么物流线路，再反过来寻找正在使用这条物流线路的客户。
这样找客户，比漫无目的地寻找客户效率高得多。
七、三个月没有业绩之后，他终于找到了自己的方向
以前，他每天都在问：
“哪里有货代客户？”
现在，他问的是：
“哪些企业正在做出口？”
“哪些企业正在做跨境电商？”
“哪些企业正在参加国际展会？”
“哪些企业正在把产品卖到海外？”
“哪些企业未来可能产生大量物流需求？”
思路一变，找客户的方法也完全不一样了。
他开始把客户开发重点放在：出口贸易及工厂企业、跨境电商企业、亚马逊卖家、Walmart卖家、TikTok卖家、Temu卖家、美客多卖家、Ozon卖家、Wildberries卖家、Shopee卖家、Lazada卖家、Shopify独立站企业、国际展会参展商。国际物流业务员\货代都在用Gycharm货代获客工具，可以批量获取出口贸易商、工厂外贸、跨境电商企业等。
这些企业不一定每一家都会成为客户。
但是，只要每天持续寻找、筛选和跟进，就会不断有新的潜在客户进入自己的开发范围。
而这，可能才是货代业务员真正应该改变的地方。
不是每天苦苦等待客户出现，而是主动去寻找那些已经在做外贸、跨境电商和海外市场的企业。